ウェビナーはリード獲得に効果的！5つの理由と効果的な方法をご紹介

ウェビナーとは

ウェビナーとは、「Web」と「Seminar」を合わせた造語です。つまりインターネットで配信するセミナーや講演会のことを指します。

ウェビナー開催の目的はさまざまです。例えば、認知拡大やリード獲得、リード育成、商談のクロージングなどがありますが、ウェビナーは特に、リードを獲得する目的で開催する際に適しています。

リードとは、将来、自社の商品やサービスを購入する優良顧客になってくれる見込みのある顧客を指します。リード情報を獲得した後は、電話やメールでフォローして商談化につなげるリードナーチャリングを行うのが通例となっています。リードが実際に自社の商品やサービスを購入して顧客になり、さらに継続してお付き合いをしていくことで、さらなる売上に繋がっていきます。

ウェビナーがリード獲得に効果的な5つの理由

ウェビナーがリード獲得に効果的な理由を見ていきましょう。

ウェビナー参加の登録時に情報を得られる

ウェビナーに参加してもらう際には、申し込み・登録を行ってもらうのが一般的です。その際、会社名やメールアドレス、担当者などの顧客情報を得ることができます。この顧客情報を用いれば、ウェビナー開催後に、有益な情報を提供するなどしてフォローしていくことが可能です。

ウェビナー参加者すべてがリードというわけではありませんが、自社に興味を持ってくれているという点は事実です。いずれリードになる可能性もあるため、適切なアフターフォローを実施すれば、リードナーチャリングに繋げていくことができます。

場所や時間の制約がないため、これまで接点のなかった層へアプローチができる

ウェビナーは、場所や時間の制約なく参加してもらえます。従来の実地セミナーでは、遠方の人は参加できず、接点を作り出しにくい課題がありました。また、近場であっても、移動時間の拘束もあるため、忙しい人の参加はなかなか難しいものでした。

その点、ウェビナーはPCやスマートフォンなどで手軽にどこにいても参加できるので、参加者の幅も広がります。つまり、営業やマーケティング活動の観点からすれば、ウェビナーは新規獲得をしやすい機会といえます。これまでに接点のなかった層に対してもアプローチが可能です。

しかもリアルタイムの参加でなくとも、ウェビナーを録画したものを希望者に配布すれば、さらに接点が増えます。

参加者からの信頼を獲得しやすい

ウェビナーは、メールや電話、展示会やイベントなどと比べても、信頼を獲得しやすい手法といえます。なぜなら、ウェビナーでは、登壇者の顔を参加者が映像を通じて見ることができるので、より信頼を寄せやすくなります。

ウェビナーでは、ツールを用いれば参加者からの投票やアンケート回答を受け付けることもできるので、参加者と双方向のコミュニケーションにもつなげられます。

コストパフォーマンスが高い

ウェビナーをリードや顧客獲得を目的に実施する場合に、コストパフォーマンスが高いといえます。

準備や開催の負荷を比較すると、ウェビナーは、一回当たり3〜4時間で準備作成が可能で、準備負荷が低い手法です。一方で、動画コンテンツの作成は数日間、記事の作成には8〜10時間ほどかかるのが一般的です。それらと比べて短い期間で実施できます。

またCPA（顧客獲得単価）*でいえば、ウェビナーは0.5〜1万円となる一方で、eBookダウンロードは1〜2万円、リスティング広告は2〜5万円とも言われており、高くなります。ウェビナーは、手軽かつ低単価でスタートできる上に、他チャネルと比べて CPA（顧客獲得単価）も安く抑えることが可能です。

*CPA（顧客獲得単価）とは：コスト・パー・アクジション（Cost・per・Acquisition）の略で、1件のコンバージョンを獲得するためにかかった費用を指す。

顧客接点の時間が長いため、深く理解してもらえる

ウェビナーは、広告やWebサイト閲覧、資料閲覧などの会社や製品理解を促進するマーケティング手法のうち、最も顧客と接触している時間が長い手法と言えます。

顧客との接点の平均時間

Web広告：3秒
CM：15〜30秒
Webサイト：30秒〜1分
資料DL：1〜5分
テレアポ：1~10分
ウェビナー イベント：30分〜

ウェビナーは、直接顧客と対話し、会社や製品・サービスを深く理解してもらえるメリットがあります。

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リード獲得のためのウェビナー開催のポイント

リードを獲得するために、ウェビナーはどのように工夫して開催することで、成功できるのでしょうか。開催のポイントをご紹介します。

1. 目的やターゲットを明確にする
ウェビナーを企画する際には、まずウェビナーの目的とターゲットを明確にしましょう。リード獲得が目的であれば、そのように設定します。さらに、ターゲットについては、獲得したいリードの業種業態や部門・職種、悩みや課題などを設定し、明確にしておくとウェビナー企画を立てやすくなります。

そしてウェビナーのKGI・KPIの数値を設定しましょう。
KGIは最終目標、KPIはその目標を達成するための中間目標を指します。最終目標はリード獲得件数に設定するとして、KPIはウェビナーの申し込み率、出席率、満足率、商談化率などが挙げられます。

2. 目的とコストにあった配信ツールを選ぶ
目的やターゲットが決まれば、自ずと最適なウェビナーの配信ツールがわかってきます。予算の範囲内で最適な配信ツールを選びましょう。配信ツールによって料金や機能、操作性、画質などはさまざまです。

最低限、参加者が参加しやすいかどうか、配信可能時間や最大参加人数は足りているか、画質や音質は問題ないかは確認すべきです。さらに、リード獲得が目的であれば、アンケート機能は使えるかどうかは重要です。ウェビナー参加者にアンケートへ回答してもらうことで、リード情報の獲得ができるほか、リードのニーズを把握することができるメリットがあります。

3. ターゲットへ告知をする
ウェビナー開催が決まったら告知フェーズに入っていきます。闇雲に告知するのではなく、告知する先も十分検討が必要です。

ウェビナー開催の目的とターゲットを見直し、それに基づいてターゲットのみのリストを抽出し、ウェビナー開催を告知することが一般的です。告知方法には自社ホームページやSNS、Web広告、セミナー掲載サイト、メールやDMなどさまざまなものがあります。適切な集客方法を選びましょう。

4. ウェビナー開催後にデータを分析する
ウェビナー開催後は、申し込み時に参加者に登録してもらった情報や、アンケートの回答データなど、収集したデータを分析しましょう。この分析がリード獲得のために重要です。

5. ウェビナー後のアフターフォローを徹底する
ウェビナー開催後、参加者に対してはリード獲得に向けて、フォローアップを行うことが大切です。獲得した情報をもとにメールや電話などを活用しながら、コミュニケーションを重ねていきましょう。その中から有力なリードが獲得できるようになれば、リードナーチャリングによって、優良顧客に引き上げていくことが可能です。

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まとめ

ウェビナーは、リードの獲得に効果的な手法です。アンケートなどを行い、ウェビナーを通じたコミュニケーションを双方向に行うことで、よりイベントを盛り上げることができるでしょう。

またウェビナー配信ツールによっては管理ツールを備えており、そのツールでリードを最適に管理することで、SQL（Sales Qualified Lead／リード獲得）率を高めることができます。

おすすめの配信ツールが「EventHub」です。EventHubは、ウェビナー集客（登録）から参加者管理を一気通貫で行うことができます。

また、「リコーリアルタイムコミュニケーション」にはリアルタイムアンケート・投票機能などがあり、これらによって満足度の高いウェビナーを作り、今後のマーケティングに活用できるさまざまなデータを集めることが可能になります。ご興味のある方は、ぜひお気軽にご相談ください。